Kaip radau klientų užsienyje

Klientai užsienyje

Programuoti yra sąlyginai lengva. Daug sunkiau yra rasti gerų klientų. Man geras klientas yra tas, su kuriuo lengva bendrauti, pasitiki mano profesionalumu ir laiku atsiunčia dolerius. Keista, bet tokį klientą radęs būnu dar tik Lietuvoje. Užseniuose dar rasiu.

Gavau patarimą išmėginti dalyką (atlikti eksperimentą) ir jį aprašyti. Visai nesenai apturėjau klientų ieškojimo raundą. Nežinau kiek daug išmokau, bet papasakosiu savo taktiką, kodėl ji iš dalies suveikė ir kodėl man atrodo, kad ji neveikia.

Kaip programuotojui rasti klientų užsienyje?

Visiškas klaustukas. Pirmą savo klientą gavau visai atsitiktinai, parekomendavo kolega. Žinoma, teko įdėti darbo, kad tas warm lead’as taptų klientu, tačiau pavyko. Kontaktas išsirutuliojo į gan ilgą darbą kartu (parašiau jiems websaitą).

UpWork - nelygi kova

Tačiau savarankiški ieškojimai jokių rezultatų nedavė. Paieškos UpWorke buvo fail'as. Į tuos skelbimus applyina krūva programuotojų. Siūlo labai mažas kainas, būna labiau patyrę, turi geresnius UpWork’o reitingus, kažkaip sugeba išspręsti UpWork’o testus 100%.

Žodžiu, nelygi kova ten tam saite.

Iš tikro, tai pavyko gauti vieną atsakymą. Lead’as buvo tikrai šiltas, tačiau kaip paaiškėjo vėliau, iš jų JS testo gavau vos 67 balus, o tai buvo mažiau nei jų minimumas. Prastai, žinau. Nesu labai didelis mėgėjas tų technical testų.

Manau, kad UpWorke dar peržvelginėsiu skelbimus, tačiau neketinu applyinti į juos taip kaip visi. Atsakymą gavau tik dėl to, kad tiksliai atlikau skelbimo reikalavimus. Tuos kur paslėpia, kad atpurtytų spammerius kurie applyina į kiekvieną skelbimą tuo pačiu proposalu.

Ieškosiu skelbimų su slapukais tekste ir rašysiu tik jiems. Taip bent jau nereiks konkuruoti su spammeriais.

Paieškos Craigslist’e

Nežinau kitų amerikietiškų skelbimų portalų, tad ėmiausi Craigslisto. Pardavėjas iš manęs ne koks, tad turėjau labai paprastą strategiją - parašyti kuo daugiau emailų.

Kitados teko kelias savaites fundraisinti, tai tiek ir teatsimenu, kad “it’s a numbers game”. Kuo daugiau pakalbini, tuo didesnė tikimybė gauti donation’ą (šiuo atveju klientą).

Pirma iš vos kelių taisyklių buvo nespaminti visiškai naglai. Rašiau tik tiems, kur žinau, kad galiu būti naudingas.

Nesiųsti visiškai identiško emailo visiems. Kiekvienas laiškas buvo daug maž originalus. Kiekvienu laišku mėginau parodyti kaip galėčiau būti naudingas ir kaip mano ankstesnė patirtis įrodo mano būsimą naudingumą.

Craigslisto laiškai ir atsakymai

Tris dienas kasdien parašiau po kokį 10-30 emailų. Tiesiog ėjau per didžiųjų miestų Computer Gigs, ieškojau “javascript”, “angular”, “developer” ir “startup”. Rašiau nuoširdų greitą emailą.

Tikriausia pats trumpiausias ir mažiausia pritaikytas skelbimui. Šiam skelbime lygtais tiesiog rašė, kad ieško MEAN devo ir nieko daugiau.

Hi,

I'm a MEAN stack dev, would love to help you out.

Remote, I live in UTC +2.

Latest project example. om

Portfolio example. om

Rate $XX/hr

Got experience with Nginx, MySQL and other stuff too.

Cheers, Eligijus

Jei tik skelbimas buvo kiek nors išsamus, žinoma emailas buvo daug labiau pritaikytas. Iš pradžių nerašiau rate’o, bet gavau kelis emailus, kur iš karto paklausė kiek noriu pinigų, supratau, kad neverta gaišti laiko ir nėra čia ko slėpti.

Atsakymų gavau nedaug, bet visokių. Nežinojau ką atsakyti tokiam:

Can you do BOOTSTRAP and JAVASCRIPT?

Patiko kur tiesiog pasakė, kad ieško tik local to their area. Aišku būtų geriau, jei tai būtų parašyta skelbime, būtume visi sutaupę laiko.

Kaip jau minėjau, gavau dar kelis, kurie klausė rate’o. Parašiau, tikriausia pasirodė per daug. Suprantu, kad reikia komunikuoti ne pigumą, o kainos ir kokybės santykį.

Šiaip pagalvojus, response rate’as buvo tikrai geras. Iš 30-90 (tikriausia bus ~50) išsiųstų emailų, gavau gal 4 atsakymus.

Sidenote apie kainas.

Kai kurie skelbimai turėjo įvardintus įkainius. Jie man pasirodė tikrai maži. Buvo tokių kur ieškojo dizainų karpytojo (dar su PHP žiniom) už $5 valandai. Dar daugiau buvo tokių, kur ieškojo local už 8-12. Net nepasakyčiau, kad visiškų wannaby/juniorų. Panašu, kad ir ten ne aukso kasyklos.

Kodėl vis dėl to radau klientą?

Galiu džiaugsmingai pasakyti, kad pavyko rasti vieną klientą. Sakyčiau, iš pirmos pažiūros atitinkantį visus tris gero kliento parametrus. Žmogus pats programuotojas, tad vertina mano skillus, gautas avansas, vyksta darbas, projektas įdomus ir labai galimai ilgalaikis.

Net nereikėjo klausti, kodėl pasirinko dirbti su manim. Prisipažino pats. Sakė, kad jam parašė per 20 emailų, tačiau aš vienintelis atsakiau į visus skelbime užduotus klausimus. Pagrinde du - iki kada galėčiau atlikti užduotį ir kiek maždaug kainuotų.

Dar sakė, kad kai tiksliai paklausė kitų, geriau jam tinkančių aplinkantų, kiek užtruktų ir kiek kainuotų, visi vis tiek mėgino upsellinti savo pasklaugas, pasakoti kokie jie geri programuotojai ir kaip jam gerai bus jei dirbs su anais.

O gal kažką ir išmokau radęs tą klientą Craigsliste

Gal tik man taip atrodo, bet po truputį pastebiu tendenciją. Vis girdžiu, kad pardavime turėtų skambėti you, o ne I arba me. Jei jau atsakydamas į skelbimą negali būti naudingas klientui, tai kaip būsi naudingas jam dirbdamas. Tikriausia taip.

Kaip ir portfolio. Manojoj irgi surašyta “aš moku”, “aš dariau”, “aš galiu” ir panašiai. O kur mano klientas? Atrodo, kad jis yra tik priemonė man siekti savo tikslo. Iš tikro, tai atvirkščiai.

Aš esu programuotojas, mane kažkas naudoja pasiekti savo tikslams.

Jaučiuosi daug geriau šitai supratęs. Net jei anksčiau šitai ir žinojau, dabar esu tai suvokęs. Skirtumas tas, kad dabar mano komunikacija prasidės nuo kliento. Tikiuosi tai leis lengviau rasti naujų.

Du svarbūs žingsniai gaunant klientų

Pirmas, kad apie tave sužinotų, antras, kad žinotų kas tu per veikėjas. Kažkaip įsivaizdavau, kad jei rašysiu apie techninius dalykus, mane kažkokiu stebuklingu būdu ras. Kartais galvoju ir atvirkščiai. Jei jau pats rašau klientams, tai kam dar reikia stengtis dirbti ties blogu?

Abu požiūriai klaidingi. Žiniau, kad dabar turėsiu aiškią savo paslaugų marketinimo strategiją. Kontaktuosiu potencialius klientus ir rodysiu jiems savo portfolio/blogą. Taip tikiuosi parodyti, koks aš esu ir kaip atrodytų darbas su manimi.

Komentarai